Résultat initial
Les 24 confitures attiraient davantage : environ 60 % des passants s’arrêtaient, contre 40 % pour 6 confitures. Mais pour les ventes, c’était l’inverse : seuls 3 % des visiteurs du stand à 24 confitures en ont acheté, contre environ 30 % au stand à 6.
Ce qu’on sait aujourd’hui
Cette expérience a rendu célèbre dans le monde entier l’idée de « surcharge de choix ». Pourtant, une méta-analyse de 2010 réunissant des dizaines d’études a trouvé un effet moyen proche de zéro. Beaucoup d’options bloquent parfois les gens, parfois non ; l’effet semble apparaître quand la décision est difficile, les options complexes ou le temps limité.
Ce qui surprend
L’une des expériences de marketing les plus citées au monde ne vaut en réalité que dans certaines conditions.
Sources
- Iyengar, S. S., & Lepper, M. R. (2000). When choice is demotivating. Journal of Personality and Social Psychology, 79(6), 995–1006. doi.org/10.1037/0022-3514.79.6.995
- Scheibehenne, B., Greifeneder, R., & Todd, P. M. (2010). Can there ever be too many options? Journal of Consumer Research, 37(3), 409–425. doi.org/10.1086/651235